110 euros par mois, c'est cher : avez-vous vraiment fait le calcul avec votre prospect ?

L'objection prix n'est presque jamais une objection prix

Combien de fois avez-vous entendu cette phrase à l'accueil ou au téléphone : « 110 euros par mois, c'est cher » ? La réaction naturelle, c'est de se justifier. De parler de la qualité du coaching, du matériel, de l'ambiance. Mais en général, ça ne change rien. Le prospect reste sur sa position, et vous repartez convaincu que votre offre est effectivement trop chère.

Sauf que le problème n'est presque jamais le prix. Le problème, c'est que personne n'a fait le calcul à voix haute devant lui.

Faites parler les chiffres, pas vos arguments

Prenons un abonnement classique en box de cross training, trois séances par semaine, encadrées, corrigées, programmées par un coach. Divisez 110 euros par douze séances mensuelles. Vous tombez sous les 10 euros la séance.

Maintenant, posez cette même question sur une activité à la mode, le Pilates reformer par exemple, facturé 35 euros la séance à l'unité dans beaucoup d'enseignes. Même pas besoin d'aller chercher plus loin : un coach particulier, une salle avec abonnement illimité mais zéro encadrement réel, ou un cours collectif vendu à la carte.

Le calcul est violent de simplicité. Et c'est précisément pour ça qu'il fonctionne : il ne repose sur aucun argument commercial, juste sur une division.

Ton problème n'est pas ton prix. C'est que personne n'a jamais fait ce calcul à voix haute devant ton prospect.

Le piège du silence commercial

Beaucoup de gérants laissent ce calcul dans leur tête. Ils le connaissent, ils le trouvent évident, alors ils pensent que le prospect va le faire tout seul. C'est une erreur classique en vente : ce qui est évident pour vous ne l'est jamais pour la personne en face.

Votre prospect compare votre abonnement mensuel à zéro, pas à une autre séance encadrée. Il n'a aucun référentiel. Tant que vous ne lui donnez pas ce référentiel, il reste sur une impression de prix global, qui paraît toujours plus lourd qu'un prix unitaire.

C'est votre rôle de poser ce calcul, pas le sien de le deviner.

Comment intégrer ce calcul dans votre argumentaire de vente

Cette technique doit s'utiliser au bon moment, pas au téléphone. Rappel de méthode : le prix ne se donne jamais au téléphone. On fixe un rendez-vous pour une séance d'essai, et c'est pendant l'échange en présentiel, une fois la confiance installée et les objectifs du prospect identifiés, que le sujet du tarif arrive naturellement.

À ce moment-là, plutôt que de défendre votre prix, posez une question simple : « Combien coûte une séance ailleurs, dans ce que vous avez déjà essayé ou ce que vous connaissez ? » Laissez le prospect répondre. Ensuite seulement, faites la division avec lui, sur son propre cas. Ce n'est plus vous qui vendez un prix, c'est lui qui découvre une réalité.

Ce moment de calcul partagé a souvent plus de poids que n'importe quel argument sur la qualité de l'encadrement. Parce qu'il s'appuie sur des chiffres, pas sur des promesses.

À retenir

• Le prix choque toujours plus en vision mensuelle qu'en vision unitaire : ramenez systématiquement l'abonnement au coût réel de la séance.
• Ne laissez jamais le prospect faire ce calcul seul dans sa tête : il compare souvent sans référentiel juste, à votre désavantage.
• Ce calcul se fait en rendez-vous, jamais au téléphone, et fonctionne mieux posé sous forme de question que sous forme d'argument imposé.